团体关店，团体转型直播，我国皮草之都的“巨蟒翻身”！
来历：冯华魁
01
佟二堡（pu），辽宁辽阳灯塔市下辖的一个小镇，上个世纪80年代起，当地人开端做皮衣小作坊，90年代走向光辉，2005年左右，当地人又开端倒卖皮草，二十年来，现已逐步开展成为皮草皮衣的出产、批发、零售、电商一体化工业带，顶峰时有上千家皮衣皮草厂家，也是我国皮草之都。
当地出租车师傅告知我，每年10月份，收秋今后，咱们有钱了也有时刻了，整个东三省的人，一批一批的开车着去佟二堡买貂。
东北太冷了，不买貂这冬季过不去，交际场合也过不去，人家都给媳妇买貂了，你媳妇没有，怎样出门啊？
那时分，真是不夸大，佟二堡海宁皮革城门口交通拥堵十分严峻，商场里真的是摩肩接踵红旗招展，尽管没有锣鼓喧天鞭炮齐鸣，但无论是买貂的，仍是卖貂的，脸上都洋溢着高兴的笑脸。
咱们在佟二堡造访的三个商户，当年在东三省都至少有六家线下店。
而现在，只需一个做皮衣的商家还保存两家店，做貂皮的商家，全都撤店了，为什么呢？
由于线下店开不下去了，不得已全都转去快手直播带货了。
按说现在正是买貂的时节，但当地几个商场门口，客流很少，只需海宁皮革城一层，人流还不错，但二三层也是空空荡荡。
当年海宁皮革城一个方位好的店肆，一年租金要四百万，现在只需求一百万，海宁皮革城总经理夏一峰也告知咱们，当年最顶峰他们一年交税1.6亿，可是上一年交税，只需2000万，下降了近90%！
这个从倒爷、小作坊发家的工业带，阅历几十年变迁后，这几年像“巨蟒”相同逐步回身，换了一种生计方法。
跟一般的工业带转型还不相同，佟二堡的皮草工业带，既有出产，还有零售，转型就愈加杂乱，并且客单价很高，遍及四五千元一件，高端的入门款也需求八九千，好貂外套，根本要一两万左右，假如是大衣，那就更贵了。
其他工业带早在十几年前就跟着淘宝京东开端了线上化，但皮草这种高客单的产品，直到2020年直播带货全体起飞时，才跟着一同腾飞。
那么，他们都是怎样完结转型的呢？咱们来看三个商家的故事，终究也看看海宁皮革城作为实体商场，怎样跟着大趋势一同回身。
02
@仙诺皮草，主办人是强哥和媳妇小茹，小茹做主播，强哥做运营，在快手有近100万粉丝。
前几天做了一个双十一大场，创出GMV100多万，关于客单价一万多的貂皮来说，这个成绩仍是很不错的，并且他们家的客单价根本是职业均匀的两倍。
走高端道路，并非天然挑选，而是无可奈何，就算是走直播这条路，也是无可奈何，并且，作为一个家族企业，强哥和他的父亲，也有不少理念抵触。
强哥父亲是土生土长的佟二堡人，做了一辈子生意，当年皮草最火的那几年，他在黑龙江哈尔滨、吉林长春、佟二堡等地有六家店面，每年能卖五六千件貂皮衣服，出售额在六七千万，那时分是真挣钱，但问题是库存量也很头疼。
2019年左右，他们遇到了最大的一次库存危机，线下卖不掉了，危机的原因是商场太饱满了，在东北简直人均好几件貂皮衣服，样式也缺少新意，用强哥父亲的话说，“东北人看貂看腻了”。
一次偶尔的时机，他们在快手上发了段子，就有人问，这貂多少钱一件，怎样买，他们感觉，这儿头有时机，开端逐步注重运营快手账号，从一开端的每天一两件，到后来每天十几件，最火的时分，晚上吃完饭喝点酒，说播一会吧，就能卖出上百件。
就这样，强哥一家顺从其美的转型到线上了，而线下的店肆，也在三年之内，悉数关掉，2022年，关掉了终究一家。
2019年，处理掉库存之后，强哥父亲就想，生意不能再这么做了，由于其时卖的是一般貂皮，咱们都差不多，质量也一般，卖完衣服没有口碑，没有回头客。
这一点也是一切线下商户反应的共性，由于咱们的衣服质量都相同，顾客买哪家就看被谁家的出售拦住了，能给她洗脑，一个店里进来一个顾客，三四个人一同给她介绍一个多小时，顾客终究尽管买单了，可是买回去穿一年，第二年就不想穿了，按理说貂皮是软黄金，能够传代的，但顾客都不想要的，可见其时龙蛇混杂的貂皮商场有多紊乱。
强哥父亲的微信叫喊思维工社，你就知道，这老爷子尽管是上一辈儿的生意人，但很有主意，他发现快手直播带货这个形式是能够预售的，不必忧虑有库存了，他就开端走中高端道路，然后把定价对标业界的高端线下品牌，然后发明性价比优势，一起走差异化道路，别家做公皮貂衣，他们就做母皮的，由于母皮面积小，需求工时长，因此价格贵。
可是母皮做出的貂衣不臃肿，不会看起来像熊相同，由于没那么厚，毛针下面的绒毛又很稠密，保暖作用好，并且现在年轻人期望宽松时髦的皮草，既要宽松，又不能臃肿，母皮最合适。
再后来，黑貂盛行，别家都做黑貂，但他们又反其道而行之，不做黑貂；当染色的彩貂盛行时，他们坚决只做原色的，不做彩貂；再再后来别家开端做母皮，他们又只做高端母皮，从丹麦加拿大只买最好的母皮，几万张才出一张色彩纯粹质量上好的高端母皮，坚决要走出差异化。
（仙诺皮草库房）
就连貂皮供货商都说，你这老头怎样这么顽固呢，从来没见过你这样的生意人。
并且，强哥与父亲也呈现了理念抵触，父亲担任出产，强哥两口子担任出售，强哥觉得谁触摸顾客谁有话语权，顾客不是只需高端产品需求，他们也会需求中端产品，并且，别家卖中端产品的，带货成绩每场都能几百万，他们每场只需二三十万，心思不平衡啊。
年轻人，总想做规划，但白叟总觉得，赢利才是最重要的，经商要做窄，才干做深，才干做出口碑，不过，有几个数据能反映出老爷子挑选的这条路是好是坏。
榜首是退货率，服装职业包含貂皮职业退货率都比较高，但他们的退货率不到职业均匀的一半，只需百分之二三十。
第二个是复购率，他们的老客复购率很高，忠实顾客每年出新款都买一件，并且都是自己穿，还引荐朋友来买。
第三，增加率，本年皮草职业全体也遭到消费大环境影响，但他们家还在增加。
已然这样，那这条路就算走对了，当然，也有两个痛点，榜首是规划做不大，第二是品牌做不起来。
针对榜首个问题，他们也想得开，由于现在规划尽管不大，可是做了快手今后，好歹是比做实体那时分规划大多了，由于客户面更宽了，曾经只卖给东三省，现在卖到全国。
他们现在的体量跟线下职业龙头差不多，当然职业龙头现在的销量或许也只需顶峰期的五分之一了。
别的一点，作为工业带商家，做直播有特别的优势，那便是给粉丝看自己的工厂，看一件貂是怎样一点点做起来的，教给咱们怎样判别原资料的好坏。实体店卖货，这些东西恰恰是被躲藏的。
针对第二个问题，他们现在也无解，口碑好不代表品牌强，由于品牌需求太多的广告，但他们现在的赢利率还支撑不起来处处打广告。
但狡猾电商觉得，他们这样小而美挺好，由于皮草原本便是服装职业的细分品类，出售旺季也只需秋冬两季，现在在快手堆集了百万粉丝，口碑、赢利都很好，为什么必定要做大做强呢？
并且，皮草是一个手艺制造职业，不或许像机器出产相同大批量出产，无论是职业特性，仍是现在的消费环境，都不存在强势扩张的根底。
走高端道路，有美好也有苦恼，那么走中端道路呢？
03
@佟二堡薛龙，主办人是薛龙两口子，在快手有近40万粉丝，粉丝没有仙诺多，但他全体的销量要比后者多，由于他是做中端，假如做大场，能够做到两三百万的GMV。
中端与高端有什么区别呢？薛龙给咱们遍及了一下职业常识：
中端对貂皮的挑选不像高端那样严厉，高端对色泽要求高，对穿戴的美感要求高，可是，中端对公皮母皮没有特别要求，只需是好的貂皮就行。
可是从保暖性上来说，两者不同不大，之所以在价格上不同大，一是由于原资料的稀缺性；
二是由于，高端的加价要是中端的两三倍，假如中端产品的出产本钱是3000，高端的便是4000，可是出售的时分，中端产品或许加价一两千就能卖，而高端产品要加价三四千卖才干有钱赚，所以全体价格就拉开了。
高端产品挣的是有钱人的零花钱，订单总量少，所以赢利率就要高；中端产品挣得是一般人的刚需，量大，不需求加价太多就能挣到钱。咱们满意的商场需求不相同。
中端产品商场空间大，但竞赛也剧烈，已然原资料咱们都不敢作假，出产工艺也差不太多，那就只能在样式上立异。
薛龙家的皮草样式显着丰厚许多，黑貂、彩貂、迷彩貂，乃至还有时髦款，确实有些异乎寻常：
薛龙进入皮草职业也有十几年了，2015年开端自己开厂出产，最多时在东北也有六七家店肆，最初做快手，也是无意间发的短视频，居然有顾客询价，渐渐开端注重，但顾客也有疑虑，直播间里的东西能信吗？
薛龙就告知顾客，7天无理由退换货，能够到他实体店里去比照，顾客发现是相同的质量，就逐步开端斗胆下单了。
跟着他们在快手带货量越来越大，线下店肆任务也完结了，渐渐就把线下店全关了。
前几年生意最火的时分，2021年冬季，2022年，一场直播能卖700件，GMV四五百万，到了2023年，商场进入平稳期，一场直播也能卖三百多件。曾经投流费用也比较低，投一千块，能卖个七八十万，ROI十分高。
在快手直播，还给他带来了许多意想不到的客户，比方，他的一个唐山客户，每年在他这儿买两百件皮草，用来送礼，这种大客户，在线下触摸不到。
还有微商客户，买了今后，自己再发朋友圈出售，这种曾经在线下店也没有。
他还有重庆、北京、内蒙古等地的客户，能经过快手把貂皮卖到全国，是佟二堡一切商户一起的慨叹，东北商场饱满今后，这适当所以一个很大的增量商场。
这些皮草商家还有一个特色，根本都不敢找达人协作，都是自己主播带货，为什么呢？
薛龙给咱们讲了一个故事，有一个商家跟某尖端主播协作卖了上千件貂衣，成果被退货率给压的差点关闭，由于服装职业退货率太高了，越是头部达人，带货量越大，退回来的就越多，而这些货是给线上专门定做的，其他途径又欠好出售，终究忍痛赔钱处理了。
所以，皮草这种高客单价产品，主播凭仗自己堆集的信赖，源源不断的出货，反而是安全的。
薛龙还共享了另一个职业现象，佟二堡的商家根本只在快手直播带货，其他直播渠道却是也有人做，但没听说谁发财的，假如谁做直播发财了，你一问，根本是在快手。
这或许是由于东北人主要看快手，辽宁商务厅电商处处长也说，东北是一个盛产网红的当地，东北人带东北货，正合适。
别的，据快手官方数据，他们在皮草范畴仍在快速增加，双11期间，快手电产质量好貂节敞开不到一周（10月25-31日），渠道中高端貂相关服饰GMV同比增加56%，订单量增加62%，买家数增加56%，新买家数增加46%。期间，多位主播单场GMV破千万，@CC大彤彤首场单场直播GMV打破1500万，@LuLuStudio8 首场单场直播GMV 打破1200万。
04
@佟二堡丽姐，跟上面两个只做貂皮不同，丽姐这个达人，主要是做皮衣，一起也做皮草，客单价主要是五百到八百之间；作为佟二堡的老商家，他们曾经也在全国有六七家店肆，现在还有两家店，每年线下成绩能占到总成绩的20%，线上占80%。
别家都阅历过跌宕崎岖，但丽姐家真奇特，这么多年来了，生意一向都挺好，他们从线下走到线上，就跟玩相同。
2018年左右，开端玩快手，那时分还没有快手小店，都是加微信购买，有了快手小店，开展更快了，他们以为经商特别急简略，只需货对版，服务做好，很好做。
问他们缺流量吗？
答复：不缺！只需开播就有流量，根本是天然流为主，查找来的流量特别多，每天八百一千的涨粉。
问他们，退货率高吗？
答复：不高！均匀退货率15%，这应该是服装职业最低的退货率了吧？！
问他们，打爆款难不难？
答复：不难！每年都好几个爆款，并且，他们的爆款生命周期很长，原资料有的话，爆款一向都能卖，旺季往后，产品放到库房，来年还能卖，没有新款老款只需粉丝喜爱不喜爱。
问生意有没有崎岖？
答复：没有！这几年都挺好，包含疫情期间都挺好，并且是迸发期。
问回购率怎样样？
答复：职业榜首！现场展现！
哎呀，妈呀，你说牛不牛气？！
再问，你家生意这么好，不怕他人抄袭你们的样式？服装职业抄款可是很简单的。
答复：不怕！服务好自己的粉丝就行，别家的粉丝是他需求服务的，做好自己就行。在东北，口口相传十分强，你家衣服好，质量好，服务好，便是有铁粉。有生疏粉丝问，皮衣是真的吗？老粉就会回复“他家是真的，定心买”。
诘问，那什么叫服务好呢？
直播圈有一句话，“你永久买不到主播手里的那件衣服”，但在他们这儿，所见即所得，说是什么资料便是什么资料，不会有虚伪的东西，真实不满意，7天无理由退换货。
又问，你生意这么好，运营方面有没有什么特别之处？
答复：没有！直播带货便是玩儿，不带货时，侃大山就行，根本不需求运营，就聊聊胖了瘦了吃了没。
又问，皮衣皮草都的旺季在秋冬，那夏天怎样办？
夏天确保不赔钱的情况下，卖短袖，养粉。
周围快手女装华北区担任人崔海晨弥补说，他们也在帮忙达人做供应链，比方规划中的南货北调，帮达人扩展产品供应，下降他们的运营本钱。并且，快手皮草的客单价比照上一年是提升了30%，北方的买家是有消费晋级的需求的。
终究问本年成绩增加怎样样？有没有感遭到消费萎缩带来的影响？
答复：没有，本年的增速还能到达100%。
行吧，信服！这生意让人家做的，归于坐地收钱了，谁让人家经商从一开端就结壮呢，没有乱加价没有赚快钱，谁让人家的风格这么接地气呢，谁让人家会黏住铁粉呢。
05
在造访的终究，咱们偶遇了佟二堡海宁皮革城总经理夏一峰，咱们想听听他作为线下商场的运营者，怎样看待电商的冲击。
果不其然，他是大倒苦水。
2009年他们在佟二堡出资建造海宁皮革城，是当地榜首个运营皮草的商场，2010年经营时，十分成功，正如最初说到的那样，那时分门口常常堵车，后来又开发了第二期，第三期，三期总共出资28个亿。
到第二期开业时，生意还不错，到2015年第三期开业时，职业增加到头了，店肆不太好往外租了。
政府部门去调研的时分，夏一峰说，他对电商最大的定见是，部分主播把他们商城作为直播大布景，说自己当年就在海宁皮革城开店，现在生意做不下去了，实体店都关闭了。
这其实是诬蔑，生意必定不如曾经了，但还活得好好的。
（电商与实体交融的海宁皮革城）
所以，现在，各大直播渠道都不答应在直播间说到跟实体的比照，不然会被封。
此外，大部分工业带，只需出产，没有零售，可是佟二堡的海宁皮革城，既有出产，还有电商，又有零售，压力就更大一些。
为了转型，他们决定做一下区隔，一期主要做零售，二期主要做批发，三期用来做电商直播基地。
横竖商家也需求一个当地做直播间，那他们就供应这个空间，一起给与直播带货的技术培训、货源供应，这样他们三期的70%都租出去了。
当然，作为直播基地的租金价格，跟作为商场的价格不可同日而语。
可是，现在电商对他们的影响现已见底了，从一组数据能够看出来。
他们本年的客流跟上一年比较，并没有差多少，可是成绩略微下降了，下降的原因是商场的提篮率下降，曾经的提篮率或许在40%，100个人进店，会有40个人下单，但现在，或许还不到30%！这30%的下单人群，客单价还呈现了下降。
也就意味着，电商的影响在下降，但消费萎缩才是他们成绩的主因。
所以，今后商场成绩欠好，不能把棒子都打在电商头上，需求要点考虑出场客流的转化率和客单价了。
06
这一趟工业带造访，让我深思好久，在生意的转型阵痛期，有的人是痛定思痛，有的人却很轻松；有的人挑选细分，有的人挑选群众；一个工业的鼓起，又让另一个工业泡沫决裂，但决裂之后，仍是能从头找到生计的空间。
与此一起，让有钱人乐意多花钱，才是当时消费复苏的中心出题，咱们不或许盼望一切人都像曩昔相同花钱大手大脚，咱们永久不或许回到那个年代了，要想让有钱人多花钱，那就要有相应的服务、产品和宽松的消费环境去满意他们。
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